海外見本市出展の手順とノウハウ
海外出展を成功させるための事前準備と事後処理のチェックリスト
−戦略的手順のノウハウ−
長光正明 ©Nagamitsu Masaaki 2003
| なお、ここでは出展目的を、合弁先や技術提携先等を求めた海外投資や技術移転などではなく、海外市場へ輸出する場合の出展戦略を想定しています。 |
| １ 何を出展し、何を売るかの選定と規制調査 | |
| ａ 出展予定品の選定と見込み顧客の検討 ・ 展示会場のねらいと訪問顧客の分析と予測 ・ ターゲットの顧客像−メンテナンス機能を期待できるか ＥＵへの出展の場合、ＣＥマーキングのＥＵ内代理人としてはどうか 販売店か、代理店か 独占権は与えるか ・ 彼らに訴える出展品と訴え方（どのように売るか）の分析と検討 ・ 製品の選定−仕様の変更の必要性は −各種安全認証マーク http://www.ulapex.jp/ −ＥＵへの出展の場合、ＣＥマーキングの必要性は (特に機械や電気製品の場合) ※「CEマーキング」と「EC指令」と「EN規格」の関係 ※ＣＥマーキングについての参考サイト：CEマーキングについて ＣＥマーキングの概要 ＣＥマーキングの用語 各種規格について ・ 『出展予定品のリスト』の作成： リストには、ディスプレイ用品及びデモンストレーション用品も、あれば、入れておく。 また、展示会場での再発送のための再梱包用品も必要に応じ入れておく。 リスト品の価格（税関用ＶＡＬＵＥ）は、EXWで作成する。 各リスト品の、それぞれの梱包について、外梱の形態、材質、サイズ（容積）、重量などを把握の上 梱包明細を作成する。 ｂ 販売（輸出）予定品の規制調査 ・ ＨＳコードの調査 ・ 日本からの輸出規制は ・ 予定輸入国（購入の相手国）の輸入規制は ｃ 出展による知的所有権の検討 ・ 新規性喪失等に対する例外救済措置 ・ 外国での特許取得 ・ 外国への出願 ・ 特許関係国際条約 ※日本で既に特許出願済みの出展品の場合の特許の考え方570 |
| ２ 国際見本市会場の選定−どこの国のどの見本市に出展するのか |
| ・ 出展国の選定 ・ 見本市の選定 |
| ※ 世界の見本市についての参考サイト：ジェトロのJ-messe |
| ３ 出展契約と出入り業者との契約 |
| ・ 主催者への資料請求 ・ ブースの場所と面積の取決め ・ 主催者との出展契約 −手引書の入手：出展品等の送り先、搬入日・搬出日などの確認 −Exhibitorとしての入場バッジ・カードの入手 −Visitorのための招待状の入手 ・ ディスプレイ/レイアウト計画（配置計画、図面作成なども）と出入り業者との契約 −ディスプレイパネル、看板、照明器具、いす、テーブル、ＶＴＲ、電気配線、水道配管などの手配 を含む |
| ４ 「総合日程表（スケジュール）」の作成−いつまでに何をすべきかの羅針盤 |
| 次の項目を含む『総合日程表（スケジュール）』を作成しておく ・ モノの流れの日程：出展品、ディスプレイ用品、デモンストレーション用品などの製作、出荷、搬入 などを会場指定搬入日から逆算して日程を組む。また搬出などの日程も組む。 ・ アテンダントの出張旅程 ・ 各種の準備と手配の日程−次の第５項以降の手順を勘案して作成 |
| ５ ホテル、航空券、通訳の手配 |
| ・ 旅程の取決め−航空券の手配 ・ ホテルの選定と手配−会場に近い場所 ・ 通訳の選定−事前打ち合わせ−通訳者は「にわか販売担当者として強い見方（！？）」 |
| ６ 展示会場での販促用品の準備と契約交渉のための書類の準備 |
| 販促用品の準備 ａ 英文配布資料の作成−以下の英文資料を作成しておく ・ 英文会社案内 ・ 英文製品パンフレット ・ 英文仕様書 ・ 英文説明書−会場で説明に慌てないため、ポイントをまとめておく ・ 英文名刺 ・ ＣＤ−ＲＯＭ（英語版） ｂ ポイント説明書の作成 ｃ ディスプレイ用品の準備 ・ パネルや写真、デモ用ビデオテープ（英語版）等ディスプレイ用品があればその用意を ｄ デモンストレーション用品の準備 ・ デモンストレーションができる製品はその用意を e 会場内で開催されるWorkshopやSeminarへの出展準備−利用する場合 f ［ＡＴＡカルネの申請―通関業者に申請代行を依頼する場合も含む］ ・ 「ＡＴＡカルネ」を利用するかどうかの判断−必ず持ち帰るか、展示即売の可能性は、 デモ機として置いて帰る可能性は、費用と手間の比較は ※ ＡＴＡカルネについての参考サイト：ＡＴＡカルネ 契約交渉のための書類の準備 ○価格表作成 ・ 販売予定製品のリスト ・ 販売予定製品の最低輸出数量 ・ 輸出用入り明細（１箱の） ・ 梱包形態と梱包費用の計算− 木製梱包の規制（ＥＵ，オセアニア、中国、カナダ向けの場合） 外梱サイズ：たて×横×高さ 重さ：Net WeightとGross Weight ・ ＥＸＷ価格（輸出価格）の採算 ・ 支払条件 ・ 納期 ・ その他の取引条件の整理（輸出契約としての） 以上の情報を整理して、『価格表』を作成する。 ○販売店契約、代理店契約の場合の取引条件の整理と準備−必要に応じ |
| ７ 海外有望企業(見込み客)への出展案内 |
| ・ 海外有望企業（見込み顧客）のリストの用意−リストは出展会場に持参することを忘れずに ・ 見本市の主催者からの招待状の入手 ・ 『出展案内状』の作成 ・ 招待状同封の出展案内状のＤＭ発送 |
| ８ 出展品の日本からの発送 |
| ・上の１‐ａで作成した 「出展予定品のリスト」に基づいて、 『出展品インボイス・パッキングリスト』を作成する ・ 出展品、ディスプレイ用品、デモンストレーション用品の発送の手配 ・ 出展会場での搬入及び搬出の手配 ・ 個別予定保険の手配 |
| ９ 出展会場での作業 |
| ・ 出展品の開梱（出展予定品リストとの照合）とディスプレイ及びデモの準備 ・ 『来訪者商談ノート』の作成 来訪日付・時間の記録ー来訪順に記録していく 商談内容のまとめー要点を項目別に、簡潔に 来訪者の名刺の入手−持ち合わせのない場合、ノートに次の事項を記載してもらう ○「国名、会社名、肩書、名前、電話、FAX、E-mail、ＵＲＬ」 ○これらの事項は、名刺入手時の確認事項としても重要 ・ 商談ノートへの来訪者の名刺の貼付 ・ 会場内の視察と資料の収集と写真記録 −競合者の分析研究と次回の参考 −出展者との情報交換 −出展者への売り込み又は出展者を通じての売り込み ・ 出展品の片付けと『再発送展示品リスト』作成と再梱包 ・ 展示会場からの出荷のための引渡し |
| 10 帰国後のフォローアップ戦略 |
| ・ 出展品の受取と検品 ・ ［ＡＴＡカルネの返納］ ・ 「来訪者商談ノート」の整理と来訪者への『礼状』−帰国後、すぐに実行 ・ 商談時の課題の整理とフォローアップ計画 ・ フォローアップ計画の実行 |
| 11 今後の展開 |
| ・ 展示会場内での収集情報の整理と分析−今後の戦略の組立 ・ 出展は１回では結論が出ない−少なくとも３回（年１回で３回）は続ける |
| ※上述の『』の書類は、 当題材のセミナーで利用される予定のものとして、それらの雛型が準備されています。 ⇒当題材関連セミナーとして静岡で開催されましたセミナーの「ご案内」はこちらをクリック してください。 |